“上次轉機在香港機場時看上尚美的一款項鏈，無貨。剛回杭，便收到店員的郵件，貨到了，不但有圖片和價格及詳細介紹，還表示會為我預留。除了安心存錢去買，我還能干啥？”小林是杭州人，這幾年已經在香港的這家尚美機場店砸了不少錢，每次到香港都忍不住會去逛，“明知會燒錢，但就沖這服務，不忍了。”

如果你想知道什么時候能一睹高端奢侈品最頂級的系列，且能夠享受私密，最好的答案就是私人晚宴或鑒賞會，而不一定在相對開放的店鋪。在今年奢侈品整體下滑的趨勢下，有不少低調的高端品牌卻活得生龍活虎，很大程度上就是善于抓“高端顧客”服務這一塊在很多人看不見的地方，往往才有收獲。

“杭州什么樣的人對陀飛輪有興趣？大概集中在哪些職業，主要的年齡范圍，這是我們目前很關心的問題。”最近，蕭邦將高級珠寶和陀飛輪腕表帶來杭州展示，特意邀請一批嘉賓參加晚宴，近距離觀賞，還有專員陪同介紹。嘉賓中不只是老客，還有一定比例的新客，通過和某些機構合作找來的潛力股，希望這些人能成為未來的顧客，所以提前了解人群及喜好很重要，“能夠購買高級珠寶及鐘表的客人不同于日常店鋪的顧客，這基本是兩種群體。”

當然，比起尋找潛力顧客更有力的一種方式是針對性培育一旦讓一個人產生興趣，這購物欲望可就止不住了。一個最真實的例子，某品牌前陣子與杭州某高端小區的業主做私享下午茶，從品牌歷史聊到不著邊際的個人喜好，帶來的直接結果就是1周后，有2位客人直接跑巴黎砸了200萬。“比較遺憾的是，這生意跑國外去了，但不可否認，這就是這種形式的優勢，針對性強，效果好。不像商場中的散客，磨破嘴皮命中率還很低。”品牌負責人這樣解釋。而就在上周，梵克雅寶將一場針對VIP的珠寶鑒賞特地帶來杭州（全國僅此一站），當場就收到不錯的戰果有顧客在第一天就看上了本次展品中的鎮店之寶，并由專人幫助她試戴。“高級珠寶畢竟價格高，很多人有興趣未必馬上下單，這些都是潛在效應，可能會在未來幾周或更久時間體現。”梵克雅寶相關負責人表示。而記者了解到，在鑒賞會結束后，有不少顧客下單，特別是一枚蝴蝶造型的指間戒，采用隱秘式鑲嵌，售價人民幣150多萬元，成為最受歡迎單品，已有好幾位預訂。

經濟越不景氣的時期，小眾范圍的聚會就會越多，最近就有不少品牌頻繁使用這個方式。除了節省成本外，最重要的還是效果。“因為越是高端顧客忠誠度越高，單價低的東西容易讓人貨比三家，因為本身優勢就在價格，而當價位上到幾十萬甚至百萬時，客人更在乎的就是產品本身和某種舒適感，價格的差距已經沒那么敏感了。所以這也是這個時期品牌們最不能失去的顧客。”一位業內人士說。

經濟低迷方顯商家功力，這也是體會超值服務的好時期。不過，這樣把珠寶運來也大費周章，一般都得重金請專業的安保隊伍，負責安全。“有一回我們做私人鑒賞，因為產品相對少且單價不太高，就沒請專業公司，而由我從上海坐火車帶過來。”某珠寶品牌負責人回想起來一陣顫抖，“雖說價格不高，但對我們小白領來說，依然是天文數字，萬一有所閃失，就得一輩子為公司白白打工了。為這一趟，我連續3天失眠，每天在酒店抱著這些東西睡覺。”