藍(lán)色尼羅河(Blue Nile)是全球最大的在線鉆石銷售網(wǎng)站，1999年成立，2004年5月，Blue Nile敲響了納斯達(dá)克的上市之鐘。“九鉆網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式就是模仿Blue Nile。”九鉆網(wǎng)CEO陳斌對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)。 

　　2004年，樂(lè)百氏公司的創(chuàng)始人何伯權(quán)到美國(guó)哈佛游學(xué)期間，看到了世界最大在線鉆石銷售商Blue Nile的成功，回國(guó)后便于2005年創(chuàng)辦了九鉆網(wǎng)。作為何伯權(quán)手下得力干將，陳斌出任九鉆網(wǎng)CEO。

　　2008年2月，九鉆吸引了四家投資商共1000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，其中包括曾投資Blue Nile的KPCB、投資美國(guó)第二大在線鉆石銷售商ICE.com的啟明創(chuàng)投、美國(guó)最大的鉆石B2B交易商雷派波特集團(tuán)以及國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的VC研究機(jī)構(gòu)清科集團(tuán)。“我們是國(guó)內(nèi)首家正式獲得風(fēng)投的在線鉆石銷售企業(yè)。”陳斌認(rèn)為，自己正在改變“傳統(tǒng)的鉆石銷售模式”。這次融資成功，也使九鉆成為2008年中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域首例成功引進(jìn)風(fēng)投的案例。

　　經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，九鉆的月銷售額已經(jīng)從最初的每月幾十萬(wàn)元突飛猛進(jìn)到上千萬(wàn)元，不過(guò)這對(duì)于陳斌的納斯達(dá)克之夢(mèng)來(lái)說(shuō)才剛剛開(kāi)始。

　　“九鉆網(wǎng)的定位一直都是走低價(jià)路線。”陳斌告訴《商務(wù)周刊》，九鉆將裸鉆和戒托分開(kāi)銷售，降低了庫(kù)存成本，而且上游有鉆石交易所和大型鉆石供貨商，九鉆出售的鉆石比店鋪里的價(jià)格低30%—70%，但利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀。

　　九鉆網(wǎng)建立之初，為了贏得顧客的信任，陳斌想了各種辦法。九鉆的每一顆鉆石都來(lái)自上海鉆石交易所，配有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證書(shū)，不管顧客有沒(méi)有要求，都會(huì)同時(shí)快遞上國(guó)家統(tǒng)一發(fā)票。

　　為了迎合中國(guó)傳統(tǒng)中“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)文化，九鉆網(wǎng)突破了Blue Nile的在線銷售模式，首創(chuàng)“網(wǎng)絡(luò)+體驗(yàn)中心+實(shí)體店”模式，在北京、上海開(kāi)設(shè)了“體驗(yàn)中心”。體驗(yàn)店的主要功能不是銷售，而是向消費(fèi)者展示九鉆的產(chǎn)品。陳斌表示，九鉆網(wǎng)未來(lái)將會(huì)在中國(guó)的每一個(gè)城市建立一家體驗(yàn)店。“這是九鉆網(wǎng)本土化思考的痕跡。美國(guó)Blue Nile更多是一種機(jī)械性的購(gòu)買，沒(méi)有真實(shí)的體驗(yàn)，現(xiàn)在也該輪到它學(xué)習(xí)我們的時(shí)候了。”陳斌笑著對(duì)記者說(shuō)。

　　陳斌表示，與現(xiàn)有的支付平臺(tái)合作已經(jīng)足夠支持公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展,在解決了棘手的信任和支付問(wèn)題之后，剩下的便是與傳統(tǒng)珠寶店比拼服務(wù)。

　　盡管國(guó)內(nèi)已有大大小小近30家鉆石在線銷售商，但90%的市場(chǎng)份額仍被傳統(tǒng)渠道占據(jù)。“九鉆網(wǎng)現(xiàn)在最主要的任務(wù)就是如何打破傳統(tǒng)珠寶店的市場(chǎng)格局。”陳斌認(rèn)為，傳統(tǒng)珠寶店的顧客覆蓋面很廣，而九鉆網(wǎng)目前顧客主要是一些20—35歲的白領(lǐng)階層。隨著中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)突破2億，電子商務(wù)經(jīng)歷了10多年的積淀，他有信心能取得這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利。

　　相比于傳統(tǒng)店面，九鉆最主要的經(jīng)營(yíng)特色是個(gè)性化定制。他們采取的是“裸鉆銷售法”，即消費(fèi)者不受傳統(tǒng)柜臺(tái)的款式限制，先根據(jù)自己的實(shí)力和喜好選擇鉆石，再選擇中意的鉆托，匹配之后再進(jìn)行刻字等服務(wù)。九鉆網(wǎng)上提供有成百上千款鉆石和鉆托，顧客可以自由選擇搭配。陳斌舉例說(shuō)：“給一個(gè)1月10日出生的朋友買戒指，你可以選擇一顆1.10克拉的鉆石，在鉆托上還可以刻字祝福，這在傳統(tǒng)店面是很難做到的。”

　　傳統(tǒng)珠寶門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式根深蒂固，幾乎每家店都開(kāi)在黃金地段，商鋪?zhàn)饨稹⒀b修費(fèi)用、營(yíng)業(yè)員工資，最后全會(huì)攤到消費(fèi)者頭上。而網(wǎng)上出售鉆石則省去了這一系列開(kāi)支。不過(guò)對(duì)于鉆石這種平常人可能一生也就買一兩次的奢侈品來(lái)說(shuō)，很多顧客還是看重品牌效應(yīng)，高貴的品牌形象會(huì)將鉆石的附加值放大。而花大錢在報(bào)紙雜志上投放廣告，顯然不是B2C網(wǎng)站所擅長(zhǎng)的。卸下鉆石包裝華麗的外衣，放到一個(gè)毫無(wú)尊貴享受的渠道去售賣，也就喪失了尊貴的體驗(yàn)。面對(duì)這樣一個(gè)脫離奢侈品營(yíng)銷主流，以廉價(jià)挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式，消費(fèi)者會(huì)為此買單嗎？

　　“鉆石本身是有奢侈性，而九鉆網(wǎng)就是要打破這種神秘的面紗。”陳斌坦言，在線購(gòu)買鉆石與傳統(tǒng)零售店相比的確會(huì)損失顧客的這種感受，但隨著時(shí)代潮流的進(jìn)步，鉆石已經(jīng)不完全是奢侈品了，越來(lái)越多的人可以買得起。“在美國(guó)，價(jià)格和奢侈性是不掛鉤的，這只是中國(guó)不理性的落后消費(fèi)觀念。”陳斌說(shuō)。

　　中國(guó)的鉆石市場(chǎng)正在迅速成長(zhǎng)，國(guó)際鉆石權(quán)威機(jī)構(gòu)HRD的一份報(bào)告稱，作為僅次于美國(guó)的全球第二大珠寶消費(fèi)國(guó)，中國(guó)珠寶年消費(fèi)額達(dá)到170多億美元，并以15%的高速持續(xù)增長(zhǎng)。雖然和美國(guó)鉆石市場(chǎng)還存在很大差距，但是陳斌充滿信心，他說(shuō)：“差距是市場(chǎng)，速度則意味著財(cái)富。”(記者/吳麗)