受訪嘉賓：周生生品牌總經理李彥明

周生生品牌總經理李彥明女士

帶給周生生國際化面貌

搜狐：您是怎樣和周生生結緣的呢？

李彥明：我曾經在黃金協會做推廣經理十年，期間也有與周生生進行項目合作，那時就和周生生建立關系。2002年底，我想需要更多的提升空間，因此離開黃金協會成立公司，做了兩年黃金、鉑金方面的咨詢顧問，一直也有跟周生生合作。后來周生生需要拓展業務，尤其是在大陸方面，老板就問我有沒有興趣加入公司。我覺得在這里有更大的動力推動我前進，其次是周生生在內地發展的空間和時間都非常充足，另外我和現在的兩位老板合作已久，也非常認同他們的工作理念，因此我加入周生生。

搜狐：當時加入周生生的時候是怎樣的局面呢？其實香港是世界珠寶的重鎮，香港本市的珠寶品牌都很多，但是我想你當初加入周生生的時候，其實香港這種珠寶品牌同質化的現象是否比較嚴重呢？

李彥明：我加入周生生是2003年，當時香港珠寶業的市場是處于領先地位。香港珠寶品牌有黃金為主的歷史背景，給大家的印象是傳統，設計感不強，選擇不多，但是質量是有保證的。

周生生成立于1934年，在零售方面也有40年的經驗了，對黃金業十分了解，對消費市場的把握十分成熟，內部團隊服務非常健全，顧客對品牌有認同感，所以我加入后一直思考如何做得更好。

老板希望我帶給周生生國際化的新面貌，我就從這方面做一個切入點。你剛剛說的同化，可以這樣看，大家都是老品牌，都非常有經驗，包括市場推廣、產品服務、店鋪網絡的擴充、消費者承諾等等，大家掌握的資訊是一樣的。我們如何脫穎而出？關鍵在于這些都是環環相扣的，誰能夠在其中能穩定持續地發展，誰能夠清楚自己的定位，誰就能勝出。價格競爭、品牌推廣都只是單方面，我們需要的是在市場上有鮮明的形象，為此我們花了五年去做這個工程。

周生生品牌總經理李彥明女士

生生不息的品牌形象

搜狐：是怎樣一種形象呢？

李彥明：周生生其實不是一個人物，而是代表創辦人的經營理念，代表著周而復始、生生不息，就是說不斷創新，每天都在進步，基本工作也不落下。正如今天你看到店鋪的形象，這個魚紋圖案就是這種形象的代號。魚是天然而純潔的生物，而且充滿活力。這種標識放在店鋪的裝修里面，放在包裝盒陳列柜上面，就是要向消費者傳達生生不息的理念。這種理念滲透到產品的設計、服務的完善等，環環相扣形成品牌的基礎，也是我們培養穩定顧客的根本。

搜狐：那意味著現在的市場更加成熟了，過去消費者只關注品牌的某個方面，而現在要求從產品到服務的整體提升，消費者會不斷提出更高的要求。

李彥明：是的。我們比較突出的是產品的設計，不但有直屬系列，也會引進意大利的國際品牌，同時會生產授權產品，如Hello Kitty、迪士尼等。可以說我們的產品線是國際化的，選擇是多元化的。我們有多年的信譽，不但要滿足消費者在質量、工藝方面的要求，店鋪的環境、購買過程的體驗、售后服務等都需要全方位發展，這也是我們現在追求的方向。

周生生品牌總經理李彥明女士

與時俱進的品牌理念

搜狐：周生生給我非常時尚的感覺，盡管歷史悠久，但不會很保守，這種變化時您加入周生生后致力打造的嗎？

李彥明：在珠寶業來說，時尚就是與時俱進，消費者今天的感覺已經超越昨天，更期待明天，所以必須和時代貼近。消費者今天的感覺是同步的，或者希望可以超越一點，消費者對你品牌的記憶就更加的深刻，對你的感覺更加優美，更加有效果，所以我們在過去怎樣可以把不同的層面做得更好，當然店鋪就是很大的環節，怎樣跟設計師把一些大的，不是在珠寶業，而是在整個零售業大的品牌的店面設計感能夠引進到珠寶業，這是過去我們努力的工作。另外我們還會做銷售員的培訓，

搜狐：請您用三個詞來概括周生生的精神和內涵。

李彥明：立足經典、與時俱進，不斷創新。

立足經典，因為我們有四十多年的歷史，這是非常好的，給我很大空間，讓我們可以用過去的一些資源再發揮。

與時俱進，就要跟著市場和時代進步。

不斷的創新，消費者今天的要求跟明天是不同的，我們必須要不斷求變之余也要求善，從這個層面，好像從過去到今天到明天的一個過程，我相信這樣使我們品牌的精神能夠一直引領我們在未來有更好的發展。

周生生品牌總經理李彥明女士

以消費群定位產品

搜狐：您覺得周生生在香港和內地的定位有什么差別呢？

李彥明：周生生在大中華都有網絡，有超過200個銷售點，從經營的理念來看就是幾個的市場，當然在不同的城市來說，其實就有不同發展的階段。就香港來講，香港是比較成熟的市場，其實過去很多在市場方面的趨勢都比較的發達了，當然在過去的時間里面，中國的市場也是慢慢的進步，當然在一線城市里面的發展跟二、三線城市存在差距。我們怎樣看待這個市場？我感覺有同和不同的，但是我覺得在經營方面就是同一個城市來看，不同只是市場不同的階段，消費的能力而言，例如有些城市消費能力比較強，二、三線、四線消費能力可能是起步的階段，但是也不要忘記這個階段可能很快就會接軌。

中國有不同階段的發展，我們是從地理環境來看的也是不同的，我覺得消費市場，不單單就是一個層面來看，從消費者的消費心態來看，不僅僅在大中華都是中國人的市場，在文化的理念、文化的背景就有很多的商品，就有很多傳統節慶，其實大家都有文化的背景，不同可能是男生、女生、小孩、或者是結婚的，我們就要分析不同的消費群來應對，消費模式是怎樣的，例如說我現在看整個消費市場是結婚的情侶需要怎樣的首飾，現代女生都能夠自己買自己的東西，可以獎賞自己的，白領的市場是怎樣應對的，我們從這些層面來看，消費的心態，消費的動力，中國市場、臺灣市場、香港市場都有共同購買的東西，作為香港市場，針對內地的市場來看，從這個層面來說是非常的重要的，用比較統一的手段，或者是統一的策略，主要是針對消費者的消費行為，它的消費目的和消費行為作為每一件珠寶項目的推薦。

搜狐：也就是說你們在產品推廣上，不是從地域劃分的，而是根據消費人群來劃分的。

李彥明：是的。這樣我們發揮的空間很大，沒有地域限制，資源能更好地運用。我針對的是大市場，香港有700萬人，上海有2000萬人，就需要考慮怎樣分配資源更有效。

搜狐：國內也有很多的珠寶品牌，國內土生土長的一些品牌，他們在國內來說，發展比較快，而且跟這些老板接觸后發現他們也是有上進心的，立志于做一個具有世界影響力的珠寶品牌，你怎樣看待這些內地珠寶品牌的競爭力呢？

李彥明：這些珠寶品牌自然有他們的地域優勢，他們更了解當地的消費市場。這些珠寶品牌在我們看來是重要的競爭對手，我們會分析他們的強項，運用我們的強項在這個市場做得更好。有競爭才有進步。面對市場的狀況，我們有的優勢是全國性的，有些優勢是國際化，有些優勢是在市場推廣方面更加專業的去做的。消費者很聰明，我們也不可能占領整個市場，其實是大家發揮專長，把珠寶市場做得更活更好。

搜狐：請您介紹一下周生生未來五年在內地發展的目標是怎樣的。

李彥明：主要是幾方面。第一是網絡的拓展，現在在內地周生生都是直營店，我們沒有加盟，這可以說在一個品牌管理方面，我覺得珠寶店做得比較到位的，珠寶是一個很貴重的消費品，消費者買的也是用一部分自己消費能力投放在珠寶里面，需要買的是物有所值的東西，其實在珠寶方面，我希望在未來的發展在直營店的范圍內，把品牌管理好，消費者對我們是有信心的，周生生是有保障的，買的東西是貨真價值、物超所值的，也希望每年可以增加50個直營店。

希望在廣東更加擴大，如果我們相對其他同行，店鋪的數量現在不是最多的，但是我們追求的不是量，是質，所以我們每選擇一個店，都是希望可以經營得更好，給消費者更有質量的，給消費者感覺都是周先生的珠寶都是很好的。在未來我們覺得網絡的發展是很有潛力的。

第三，希望在品牌的形象上面，我們希望可以走得更國際化，現在給消費者的感覺是愉悅的珠寶消費感受，因為買珠寶都是開心，結婚、生小孩、送禮、生日，都是快樂，所以他買的東西我們希望是愉悅的，有感情的，每個珠寶都有美好的回憶，在品牌形象建立上面，除了國際化，很有感覺的品牌，希望在未來5年，也可以給消費者這方面的感覺。

第四，在珠寶的設計理念，希望有更多更優美的選擇，做工更加好的選擇。

搜狐：我們在這個店里面看到的珠寶，在內地直營店應該都有吧。

李彥明：其實我們現在在內地的店，有一批是旗艦店，我們希望把一些高端的或者是高級的珠寶放到店里面面對消費者。

周生生品牌總經理李彥明女士

真心與顧客交朋友

搜狐：消費者在選擇珠寶的時候，哪些方面會影響到消費者的決定？

李彥明：我覺得消費者的選擇，首先是品牌的信譽，我剛才說買珠寶自己的花費是不少的，他希望買的有質量的東西，珠寶的選擇信譽是非常重要的，信譽背后是什么？其實就是產品的質量，產品的工藝，還有你買的東西，是不是有保障的，有沒有售后服務，你買的東西是不是貨真價實，我覺得對消費者很重要。

第二方面對消費者來說，是產品的設計，他選擇是什么樣的。

第三才是講價格，如果你買的不是物有所值，你的價錢，哪怕你是很便宜也沒有用，因為買的東西不是本值的話，首先要看是不是值得信賴的珠寶，選擇你最喜歡的款式，然后再看自己的消費能力或者價格怎么樣。

搜狐：周生生是如何影響我們的消費者，贏得消費者地方信任？

李彥明：信任等同于交朋友，需要真心實意，付出承諾。在珠寶上，我們買東西講求貨真價實，而且是恒久的，所以我們交的是老朋友，世交。顧客進到店里不用考慮質量問題。因此我們對原材料要求很嚴格，還有專業團隊對鉆石進行評測，保證顧客買到的產品是物有所值的。要保持這種水平不容易，而且過程中也會發生各種各樣的問題，我們需要用真心對待顧客。我們有一個叫“四心服務態度”的經營理念。

四心代表第一個是安心，消費者來買的時候我們的東西是貨真價實的，第二個是開心，在銷售過程中，他非常的滿意，覺得很開心，第三個是稱心，他選擇到他真的需要的東西，第四個是銘心，銘記于心，就是售后服務，買了珠寶之后希望怎么樣，他買的東西非常的高興，不單是拿不到他喜愛的，希望他說我們的產品很好，售后服務也很好，這就是我們說的用心耕耘，為消費者服務。

周生生品牌總經理李彥明女士

剛柔并濟的管理之道

搜狐：您作為團隊的管理者，您如何獲取團隊成員的信任？您的團隊管理文化是怎么樣的？

李彥明：對我個人來說，管理團隊很重要，就是我剛才說的用心去做。怎么用心？你管理的團隊，你有沒有關注你的團隊的感覺是怎么樣。你不是叫他做事而已，對我來說，我會關注每一位員工的感覺是怎么樣的，不單是在工作面，有時候我也關注他的家庭，他遇到困難的時候，我也會提一些意見，比較軟性感情方面的管理。

工作方面除了用心以外，我希望可以給他們空間，讓他們發揮自己的小宇宙，每個人的動力，每天工作很繁忙，面對很多的困難，我們怎么可以讓每個員工更加積極的面對這些困難，需要一個動力，這個動力是怎么樣？你給他一個空間讓他去發展，他知道自己的工作范圍，他的責任是什么。我常常跟團隊開會說，開會不要很嚴肅，開會應該是開心的，隨便發言，你想到什么都可以去說，很多時間大家都愿意，因為沒有壓力。工作有壓力，但是有時候在沒有壓力的時候才可以發揮，除了說團隊給他責任感，工作方面的空間之外，給他一個領域去想象，這些是結合一起的，為什么這樣說？因為大家一起想的時候，有時候發揮很多，我們找到一些新的發展點，大家共同找的目標，這個目標是大家一起建立的，有了目標大家去爭取。好象你替他建立了他的目標，也為團隊建立了目標。就不是我是上司，他是下屬，我給他目標，他要去實現，只是同對建立起來的，大家共同去追求這個目標，這樣大家就一起去發揮，他會想得更多。有的時候，今天工作是這樣子，如果有壓力，他會想多一步，他會覺得這個工作很沉悶，就越不想做。如果今天都是同一個報表，想到從另外一個角度看這個事情，他覺得他是一個很有用的員工，可能他的職能不一定是在高層，但是也超越了他自己，對他來講，心里覺得很開心，不管人生的價值是什么，都是希望有快樂的人生，怎么快樂？你要有自己的目標，要超越自己，這些都是自己的動力，這些動力加起來然后發揮。定了目標，如果能出來效果，大家每人都認同，每個人都很開心，下一次做的時候，大家就會有動力。我希望經營方面，管理方面給每個員工發揮他們自己內心的動力。

搜狐：現在在管理學方面有一種話也得到很多人的推崇，叫做狼性管理，就是在管理的時候，不要投入太多的感情，只是狼群一樣有目標，有任務，你給我完成就可以了。你會認同這種狼性管理的文化嗎？

李彥明：從另外一個方面來看，你說的狼性是一種需求的想法，感情是另外一種想法。我不是偏于哪個方面，我說的管理是，工作方面，思維方面，在定的方向方面，策略方面，應該是更加的專業，這方面我覺得不會放棄。這方面應該有很清晰的思維態度，你必須把自己很清晰的目標，思維的策略要理清楚，這是剛才說的管理模式。你建了目標之后，你怎么去執行得更有效，有效就是你必須發揮個人動力，建立領軍的管理的思維，你定向的目標，更加清晰，或者是更加有效去做這個事情。

搜狐：理性和感性相結合，剛柔并進的管理手法。

李彥明：對。