驚人低價(jià)如何煉成？

“鉆石成本一點(diǎn)不神秘”

2002年，以“鉆石小鳥”為代表的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售平臺(tái)開始出現(xiàn)，因?yàn)閽侀_了品牌商、百貨商場(chǎng)等中間環(huán)節(jié)，他們銷售鉆石的價(jià)格只有傳統(tǒng)百貨的五成到六成，第一次撕開了鉆石行業(yè)的暴利面紗。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，國(guó)內(nèi)像鉆石小鳥、珂蘭等成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C服務(wù)商已經(jīng)有100多家，總體市場(chǎng)規(guī)模已接近70億元人民幣，約占整個(gè)鉆石市場(chǎng)規(guī)模的5%。

低價(jià)是電商們最具殺傷力的利器，但是其弱勢(shì)也是顯而易見的。“電商的發(fā)展主要受3個(gè)因素的制約：一是缺乏體驗(yàn)。鉆石唯一用途是人類之間用來(lái)傳達(dá)感情的物品，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過程過于簡(jiǎn)單冰冷。二是信用環(huán)境制約。鉆石單價(jià)很高，網(wǎng)絡(luò)銷售存在一定風(fēng)險(xiǎn)，目前電商銷售的一般都是5000元左右的低價(jià)產(chǎn)品，大額的產(chǎn)品銷售則一直都是瓶頸。三是物流障礙。貨物有丟失或偷換的風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任難以界定。”中國(guó)著名戰(zhàn)略和品牌管理專家，原美國(guó)蓋洛普咨詢公司中國(guó)區(qū)副總裁劉啟明告訴記者。

電商自身其實(shí)也已經(jīng)意識(shí)到這些問題，所以紛紛建起地面體驗(yàn)店，而相當(dāng)多的消費(fèi)者只是在網(wǎng)站了解產(chǎn)品情況，最后還是去體驗(yàn)店購(gòu)買。因此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鉆石電商只能算是“偽電子商務(wù)”，因?yàn)榫�下收入明顯高于線上。這些地面體驗(yàn)店除了大量增加了電商的成本，運(yùn)營(yíng)管理也并非是電商們的長(zhǎng)項(xiàng)。這也是為什么10年時(shí)間，電商即使價(jià)格優(yōu)勢(shì)巨大，但還是只占到整體鉆石市場(chǎng)份額的5%。而鉆石電商開宗立派的先驅(qū)、曾經(jīng)是中國(guó)最大的鉆石B2C網(wǎng)站——“九鉆網(wǎng)”的倒閉和賣身成為了一個(gè)標(biāo)志性事件。

2011年后，另外一種新的平價(jià)鉆石銷售模式開始出現(xiàn)，那就是平價(jià)專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)。這種大賣場(chǎng)與電商一樣，摒棄過多的中間環(huán)節(jié)，以量大、低價(jià)形成優(yōu)勢(shì)。不同的是，這些賣場(chǎng)多處于繁華商圈，往往緊鄰傳統(tǒng)百貨或就在其中，店面裝修、購(gòu)物體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更勝傳統(tǒng)百貨，不僅店面巨大、裝修時(shí)尚、貨品繁多，更有一套完善的售后服務(wù)體系，但其價(jià)格基本與電商持平，只有傳統(tǒng)百貨的一半。

萬(wàn)子紅認(rèn)為，專業(yè)大賣場(chǎng)低價(jià)的秘密其實(shí)很簡(jiǎn)單：第一，最大程度地壓縮流通環(huán)節(jié)數(shù)量，剔掉加價(jià)率最高的品牌商，可以節(jié)約出一大塊成本，自建渠道又省去了25%的商場(chǎng)扣點(diǎn)。大賣場(chǎng)是以“銷售商品牌”替代“商品品牌”，這有點(diǎn)像服裝行業(yè)中ZARA和優(yōu)衣庫(kù)的SPA模式（自有品牌專業(yè)零售商），“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板。”

第二，平價(jià)大賣場(chǎng)模式可以實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu)，大大拉低進(jìn)貨成本。傳統(tǒng)品牌商都是根據(jù)自己銷售情況，小批量購(gòu)進(jìn)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)比較好賣的鉆石品種，這樣的采購(gòu)方式只能通過一級(jí)一級(jí)的批發(fā)商、代理商拿到，價(jià)格比較高。但是，大賣場(chǎng)可以直接向一級(jí)批發(fā)商“批發(fā)”，價(jià)格要低很多。

第三，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修、人工等，但相比電商也未必更多。萬(wàn)子紅說(shuō)：“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)一點(diǎn)也不便宜，精準(zhǔn)度非常有限但又極其燒錢。和我們營(yíng)業(yè)額相當(dāng)?shù)碾娚虩�掉的錢可比我們多得多。”

“其實(shí)，鉆石和黃金一樣都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，成本并不神秘，其出廠價(jià)來(lái)自于兩部分，一是裸鉆，二是戒托。裸鉆的價(jià)格消費(fèi)者可以通過4C由近期的國(guó)際報(bào)價(jià)單對(duì)照查詢得到。而戒托，一般（素圈，18K鉑金）就是500元~1000元，即使是豪華圈（鑲嵌碎鉆）最高不過4000元。”沃爾鉆總經(jīng)理王東海如此解釋。

現(xiàn)在很多消費(fèi)者會(huì)拿著鉆石報(bào)價(jià)單去挑選鉆石，記者經(jīng)過計(jì)算也發(fā)現(xiàn)，電商和專業(yè)大賣場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)基本接近通過上述方式計(jì)算出的成本價(jià)甚至更低。“鉆石報(bào)價(jià)單只是一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)，一些能夠大量采購(gòu)的銷售商還能拿到不小的折扣。”王東海說(shuō)。