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電話、E-mail,30多次的溝通，“鉆石小鳥”終于打破了3個(gè)月零銷售的沉寂，在網(wǎng)絡(luò)上成功地賣出了第一個(gè)鉆飾，而價(jià)值僅僅為3000元。“畢竟當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)交易尚屬新鮮事物，幾千元甚至上萬元的交易總是讓人心生疑慮，更何況賣的是鉆石。” “鉆石小鳥”創(chuàng)始人、上海鉑利德鉆石有限公司CEO徐瀟回憶道。
相比起一手錢一手貨的傳統(tǒng)交易，3000元的交易額并不起眼，但是其中體現(xiàn)的不僅僅是鉆石的價(jià)值，更多的是包含著高度的信任，而這也是“鉆石小鳥”成功的基石。
網(wǎng)購新貴破殼而出
2000年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的徐瀟來到了一家外資軟件公司工作，由于工作的關(guān)系接觸到了易趣網(wǎng)，立刻就被這種新穎的銷售模式所吸引。從此徐瀟就迷上了網(wǎng)絡(luò)購物，后來索性在網(wǎng)上開了間銀飾小店。
“因?yàn)槲业木W(wǎng)名叫‘小鳥’而哥哥叫‘石頭’，所以網(wǎng)店的名字就命名為‘鉆石小鳥’。” 2002年，徐瀟的“鉆石小鳥”銀飾店在易趣開張了。新穎別致的款式，公道平實(shí)的價(jià)格，為小店賺進(jìn)了可觀的利潤，也賺進(jìn)了超高的信用積累。徐瀟每天都會興致高昂地給每一個(gè)銀制的手飾寫故事，小店生意竟也做得紅紅火火。
小鳥銀飾開張半年后，有一天徐瀟突發(fā)奇想，要在網(wǎng)上賣鉆石。雖然當(dāng)時(shí)易趣的產(chǎn)品類別已經(jīng)琳瑯滿目，但是還沒有人經(jīng)營鉆石這樣的高價(jià)值的產(chǎn)品，“不等于說沒有市場，相反當(dāng)時(shí)我認(rèn)為這是沒有競爭的一片‘藍(lán)海’。”
其實(shí)徐瀟之所以冒出在網(wǎng)上賣鉆石的想法，是因?yàn)榱硪蝗说拇嬖冢褪切鞛t的哥哥徐磊。徐磊畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專業(yè)，經(jīng)營著一家鉆石貿(mào)易公司，是一個(gè)比較成功的鉆石供應(yīng)商，掌握著非常穩(wěn)定的鉆石進(jìn)貨渠道。
整整3個(gè)月，銀飾銷量走俏，鉆石卻無人問津。3個(gè)月，漫長的等待，“鉆石小鳥”沒有放棄，“就如同阿里巴巴的馬云說過‘今天很艱難，明天更加艱難，后天反而很光明，很多人在后天的黎明前放棄了’，‘鉆石小鳥’堅(jiān)持到了光明的那一天。”
付出總會有收獲，自從第一單的交易成功后，徐瀟的鉆飾銷量逐漸攀升，買賣重心便由銀飾向鉆飾上轉(zhuǎn)移。“現(xiàn)在想來，這可能就是‘鉆石小鳥’第一次重大經(jīng)營策略上的調(diào)整吧，一年多以后，銀飾在‘鉆石小鳥’中徹底淡出。”
隨后，徐瀟做出了一個(gè)大膽決定——辭去穩(wěn)定且收入可觀的網(wǎng)絡(luò)公司的工作，做全職易趣網(wǎng)店賣家。此決定一問世，就受到了父母和親朋好友的一致反對。不過，徐瀟和哥哥二人早已達(dá)成共識：妹妹專心經(jīng)營“鉆石小鳥”，哥哥傾心傾力相助。
和風(fēng)投一見鐘情
當(dāng)“鉆石小鳥”在易趣的店鋪中發(fā)展到一定階段的時(shí)候，徐瀟發(fā)現(xiàn)簡單的依托網(wǎng)店的銷售模式，已經(jīng)遇到了發(fā)展的瓶頸，如何將“鉆石小鳥”的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)更高的層面，成為她當(dāng)時(shí)面對的最大的課題。
“對于電子商務(wù)來說，‘水泥+鼠標(biāo)’是最經(jīng)典的、也是最成功的商業(yè)模式。于是考慮到我們已經(jīng)有了‘鼠標(biāo)’，為什么不能再加上‘水泥’呢？”2004年，“鉆石小鳥”在上海城隍廟地區(qū)開設(shè)了第一家落地的門店——office體驗(yàn)店，當(dāng)時(shí)面積不到20平方米，但是效果卻大大出乎徐瀟和哥哥的意料，“眾多網(wǎng)友都聞訊而來，當(dāng)月銷售額就輕松翻了5番，從此‘鉆石小鳥’就進(jìn)入了高速發(fā)展期。”
隨著全國各地的體驗(yàn)店相繼開業(yè)，“鉆石小鳥”成為TOM易趣網(wǎng)上唯一擁有實(shí)體店的鉆石賣家。不過徐瀟明白， “小鳥才剛剛展翅，當(dāng)我們翱翔在藍(lán)天的時(shí)候，才是我們夢想實(shí)現(xiàn)的那天。”
2007年5月，“鉆石小鳥”獲得今日資本500萬美元的投資。“‘鉆石小鳥’一直成長得很穩(wěn)步，運(yùn)營也非常健康，并沒有太過缺乏資金，但碰到今日資本的徐總之后，我們覺得我們?nèi)钡牟皇清X，而是管理上的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)眼光。”
危機(jī)里的新擴(kuò)張
“上班族考慮的東西比較集中，所取得的成績通常基于本職工作上的不斷深入，從而獲得相關(guān)的職業(yè)發(fā)展。”徐瀟對自己從職場白領(lǐng)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者感觸頗深，“而對于創(chuàng)業(yè)者來說，如何在激烈的市場競爭中生存下來，并使企業(yè)最終獲得長效的發(fā)展，才是首要目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，不僅創(chuàng)業(yè)者個(gè)人需要兼顧全局，更多的時(shí)候，模式、團(tuán)隊(duì)也是解決問題的關(guān)鍵。”
與幾年前可以悠閑地按照自己設(shè)想的節(jié)奏和方式去工作、去生活相比，如今的徐瀟已大不同于過去。接受各種頒獎(jiǎng)、考察新店選址、招聘新人、組建新的團(tuán)隊(duì)等等，以前只管理20人團(tuán)隊(duì)的她如今要管理200余人。
徐瀟常常激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的伙伴們，要加快創(chuàng)新，去應(yīng)對競爭環(huán)境的快速變化。短短幾年的時(shí)間，“鉆石小鳥”就經(jīng)歷了童年、青年和成年期的巨變，“我們兩三年內(nèi)就經(jīng)歷了別的企業(yè)10年的成長過程。”不可否認(rèn)，給徐瀟和她的企業(yè)帶來如此巨變的便是風(fēng)投的持續(xù)加入。
2008年10月，就在全球性經(jīng)濟(jì)衰退讓很多行業(yè)感受寒冬來臨的時(shí)候，“鉆石小鳥”卻宣布獲得金額為1億元的第二輪融資。此輪投資由今日資本和聯(lián)創(chuàng)策源聯(lián)手出資完成。
聯(lián)創(chuàng)策源的加入，是看好“鉆石小鳥”在國內(nèi)珠寶行業(yè)首推的“鼠標(biāo)+水泥”電子商務(wù)模式，“線上交易”和“線下體驗(yàn)”的有機(jī)結(jié)合給了他們欣喜和震撼。如今的“鉆石小鳥”已成為被資本市場估價(jià)超過10億元人民幣的網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售品牌。
提及未來，徐瀟表示，“上市是我們的階段目標(biāo)之一。我們希望能做成一個(gè)基業(yè)長青的企業(yè)，而不是追逐短期利益和短期目標(biāo)。”珠寶品牌一定是越長越有生命力，國外的珠寶品牌動輒都是百年老店，國內(nèi)的珠寶業(yè)只有15年的歷史，按照徐瀟所說，“‘鉆石小鳥’才剛剛起步。”
成功樣本Blue Nile
美國的在線銷售商藍(lán)色尼羅河（BlueNile）是全球最大的在線珠寶零售商，主營業(yè)務(wù)就是鉆石，占到其所有珠寶業(yè)務(wù)78%的份額。它們擁有一套有詳細(xì)說明、界面友善的“設(shè)計(jì)你自己的訂婚戒指”的網(wǎng)上服務(wù)。當(dāng)客戶鍵入這個(gè)婚戒訂做服務(wù)時(shí)，如果要選擇鉆石款式，就會跳出所有款式的文字名稱與照片圖樣供選擇。
此外，吸引顧客的不僅是周全透明的消費(fèi)指南，更重要的是它的價(jià)格競爭力。比起蒂凡尼櫥窗里平均標(biāo)價(jià)高達(dá)9500美元的鉆戒，在藍(lán)色尼羅河，客戶可以用5200美元左右的價(jià)格買到同樣的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品價(jià)格比其他的零售商大約低40％。
