私人銀行為富家族理財鏈條：進入全球資產循環

擁有500萬美元資產的新富人、擁有1億美元的成功富人、擁有10億美元以上的超級富人，他們無不成為私人銀行追逐的對象，但是越是超級富豪，越顯低調。

即便是專為富人服務的私人銀行機構也未必知道他們身處何方，尤其是10億美元以上的富人，一位資深私人銀行家曾經說過這樣一句話：每個銀行都會跪求他們進行投資，敲他們的門 。

那么，這些私人銀行是如何去尋找這些富豪并使之成為自己客戶的呢？他們又是如何幫助客戶實現資產增值的呢？　

中國富人偏愛股票投資

2009年初，上海浦東一家五星級酒店內，一場由某外資銀行舉行的私人銀行客戶見面會在此悄悄舉行。見面會的主題是圍繞“2009年的宏觀經濟與投資策略”而展開，事實上這也是該銀行自私人銀行成立以來后一年一度的主題見面會。

2008年全球金融震蕩，顯然吸引了不少客戶前來傾聽，整個廳內聚集了近百位富人。在會議提問環節，富人們更關心2009年A股的表現，所提的問題大多圍繞股票市場。

這一點，也印證了波士頓咨詢公司(BCG)最近發布的一份關于私人銀行報告中的觀點：中國的富裕客戶通常追求更高風險的投資，并且在私人銀行的業務組合中，往往購買大量高風險的金融市場交易品種如股票。

一位外資銀行私人銀行負責人明確向理財周報記者表示，“中國的私人銀行與歐美有很大區別，中國客戶對私人銀行的預期不明確，往往根據產品收益來比較私人銀行。而歐美客戶對投資回報的要求是穩健的，他們更看重的是銀行提供的服務以及自己或者他們家族與私人銀行家、客戶經理之間的關系。”

這份名為“中國財富管理市場：高端客戶爭奪戰正式打響”的報告指出：中國私人銀行還處在初級階段，很少人體驗過真正的私人銀行服務。

雖然是初級階段，但這絲毫沒有阻退銀行們對“私人銀行”這塊蛋糕。目前，除了近20家中外資銀行正式推出私人銀行服務外，正在部署私人銀行規劃的銀行也不在少數。光大銀行上周在上海推出了第一家支行級財富管理中心，雖然門檻不高但對于資產在500萬元以上的高端客戶同樣提供定制化的私人銀行服務;浦發銀行(600000,股吧)(600000,股吧)行長傅建華不止一次表達過建立私人銀行的想法;興業、深發展、農行等幾乎全在謀劃考察中。

因為，中國是一個年輕又快速發展的財富市場，以第一代企業家居多的富豪往往在私人銀行業務方面經驗不足，很少擁有家庭辦公室，但卻掌管著相當可觀的個人資產。

客戶經理本身是富家公子

擁有沙特王子等客戶的私人銀行家呂壁慧曾經坦言：對于那些10億美元級別的超級富豪，每個銀行都會跪著求他們進行投資，私人銀行家僅僅說投資會帶來多少回報，是根本不足以敲開那扇厚厚的門！

德意志銀行中國私人銀行部負責人也向理財周報記者坦承：相比中資銀行，外資銀行私人銀行部更加不知道這些中國富豪藏在哪里。

目前，已開展私人銀行業務的中外資銀行獲取客戶的渠道主要有兩種，一種是從銀行內部其他業務部門的推薦，如公司金融部、投資銀行部等;另一種是靠客戶經理個人網絡。

記者接觸到的幾位年輕私人銀行客戶經理被一些頂級私人銀行機構看中，很大原因在于他們本身就是富家公子，同時他們也擁有出色的學歷和背景，但投資經歷并不豐富。

另一類客戶經理尤其是中資銀行，基本上由內部最優秀的客戶經理中挑選出來，然后再進行相關培訓。記者曾經在一次寶石鑒賞小型活動中，碰見過某私人銀行的客戶經理，她就是來學習相關的知識，以便日后向客戶介紹。

“要打進富豪的圈子，并不容易。除了你要懂銀行投資學外，可能還要掌握心理學知識，以及廣泛的興趣等，”一位私人銀行家表示，“也許富人會和你談孩子的教育問題，哪個孩子不中用，甚至亂花錢等，你都需要一定心理知識進行輔導。”

同時，富人們又有許多特殊的興趣，比如名車名畫、私人飛機、登山等，說不定需要私人銀行家代為參加重要的拍賣，這對私人銀行家來說，可能未必要樣樣精通，但必須要有一樣專長。

私人銀行只是橋梁

在這樣的局面下，內地私人銀行靠什么吸引客戶呢？如何來為客戶打理資產呢？

綜觀已推出私人銀行服務的銀行，記者發現銀行很大的一塊心思放在“時尚的生活品質”上。如中行專門聘請了一批藝術投資顧問，為客戶提供一對一的藝術鑒賞和投資指導。其私人銀行成立一周年的活動更是邀請100多位客戶在春風和煦的長城上聆聽意大利歌劇經典曲目。

BCG的報告也指出，“高凈值個人客戶比較容易被專有的、顯赫的活動所吸引，如與名入或著名的CEO一起打高爾夫、在國外某個吸引人的地方辦個短期的夏令營活動、開著法拉利跑車觀看方程式一級賽車等。”

據記者了解，一般高端客戶成為私人銀行的客戶后，客戶經理首先會對客戶進行一系列的“調查”，如客戶自身的背景、商業生意、家庭情況、子女教育、個人風險承受能力等。

客戶經理平時會根據客戶自身的情況提出一定的建議，如一些以外匯見長的私人銀行機構幾乎天天都會發送外匯市場的建議。

在與客戶的溝通中，客戶經理往往了解到客戶最近的興趣點，比如前不久一家股份制私人銀行的客戶特別想了解美國房地產市場情況，銀行立馬會著手準備相關的主題沙龍。

產品開發方面，各個銀行的操作方式未必相同。有些銀行的產品開發部可能與零售銀行個金部共享，有些銀行則獨立成立私人銀行產品部。

銀行自身也會尋找合作伙伴開發一些產品推銷給客戶，外資銀行中往往以結構性產品為主，中資私人銀行則會研發一些高風險的產品，如PE投資、小型VC、房地產信托等。

目前，在國內只有交通銀行提供了全權委托投資服務，不過是限于境外資產。它同樣是挑選了一家境外資產管理公司進行投資。

很多時候，銀行起到的是“橋梁”的作用，這一點在中資銀行身上尤其體現。