長(zhǎng)久以來(lái)，珠寶在我國(guó)都具有十分濃厚的婚慶、節(jié)日禮品屬性，受節(jié)假日和結(jié)婚熱潮的影響非常大。“一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的珠寶首飾消費(fèi)一年有兩個(gè)旺季：中秋到‘十一’，春節(jié)到‘五一’，而5月下旬、6月、7月、8月、11月通常是銷售淡季。”楊漢臣介紹說(shuō)。

今春淡季期間，各商家均在想點(diǎn)子促銷，期望能從中掘得一桶金。有的通過(guò)“造節(jié)”拉動(dòng)銷售，有的通過(guò)演藝活動(dòng)提升人氣，更多的珠寶商則推出各種幅度的贈(zèng)禮、打折、抽獎(jiǎng)等。天成珠寶更是推出“團(tuán)購(gòu)價(jià)等于批發(fā)價(jià)”活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)黃金、鉑金、鉆石以及其他首飾，達(dá)到一定數(shù)量的，都可以享受等同于批發(fā)的價(jià)格。

此外，天成珠寶還推出了購(gòu)物送黃金、黃金飾品免費(fèi)換新、一元飾品抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。“現(xiàn)在是以量取勝，利則擺在了后面。”河南天成珠寶有限公司企劃部經(jīng)理陳曉貴說(shuō)，比如精品VVS頂級(jí)1克拉鉆石，現(xiàn)價(jià)為10萬(wàn)元左右，天成珠寶推出的團(tuán)購(gòu)價(jià)則為76300元；消費(fèi)的顧客，還可以花1元錢，參加獎(jiǎng)品價(jià)值4980元的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。“在淡季，最重要的就是通過(guò)活動(dòng)、促銷拉動(dòng)市場(chǎng)‘熱’起來(lái)。”陳曉貴說(shuō)。

收效好，周末銷量接近旺季

據(jù)了解，各商家從3月初開始的促銷，均取得了一定效果。“尤其是‘三八’的那個(gè)周末，銷量快趕上‘五一’、‘十一’黃金周了。”陳曉貴介紹，從3月上旬開始，每天都有數(shù)百位顧客在店中購(gòu)買珠寶；“三八”當(dāng)天，顧客超過(guò)千名。

楊漢臣分析，珠寶企業(yè)能在淡季收獲這種喜人成果，有以下原因：首先，淡季市場(chǎng)也真實(shí)存在著消費(fèi)潛力；其次，各種促銷活動(dòng)確實(shí)讓市民得到了實(shí)惠；再次，金融危機(jī)下，市民感受到黃金保值和容易變現(xiàn)的好處，購(gòu)買黃金的市民多起來(lái)。“最重要的一點(diǎn)，是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。”陳曉貴補(bǔ)充說(shuō)，比如推出黃、鉑金免費(fèi)清洗，翡翠等珠寶終身免費(fèi)換同價(jià)新品等多種售后服務(wù)，提升了珠寶的附加值，得到了市民的認(rèn)可。

“鲇魚效應(yīng)”盤活淡季珠寶市場(chǎng)

但是，并不是所有珠寶商家都能承受得了大力度的折扣、贈(zèng)禮。“淡季其實(shí)是行業(yè)規(guī)范的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。”陳曉貴說(shuō)，在淡季，一些資金雄厚的企業(yè)還能夠撐得住，但創(chuàng)建不久、資金鏈單薄的企業(yè)可能就會(huì)受到大的沖擊。“這時(shí)候，我們推出大型促銷活動(dòng)，就是希望成為平淡市場(chǎng)中的一尾‘鲇魚’，刺激更多的同行關(guān)注淡季市場(chǎng)，想點(diǎn)子共同攪熱這個(gè)市場(chǎng)。”陳曉貴解釋，天成珠寶利用淡季集中造勢(shì)，既避開了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，抓住了零售商和消費(fèi)者的眼球，保證了產(chǎn)品的受眾率和知名度，也保證了“冷鏈”的充分占領(lǐng)，為旺季創(chuàng)造了充分的條件。而且，通過(guò)讓利促銷，進(jìn)一步將珠寶價(jià)格合理化，是件市民、商家雙贏的事。“商家的淡季促銷手段值得肯定。”省金銀珠寶飾品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站唐慶民說(shuō)。同時(shí)他建議商家，如果促銷離旺季時(shí)間太早的話，也有一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹閷毊a(chǎn)品本身有個(gè)熱度期，更新速度也比較快，在營(yíng)銷概念的選擇上不宜太過(guò)具體、時(shí)效性不宜太強(qiáng)，比如可以選擇一些婚慶概念、情侶概念等，也可以在淡季中根據(jù)區(qū)域的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開發(fā)一些有地域特色的概念產(chǎn)品，還可就一些事件、活動(dòng)進(jìn)行新品的策劃推廣等，比如以學(xué)生高考、上大學(xué)概念為依托，推出一些具有祝福孩子意味的珠寶產(chǎn)品。