一個(gè)品牌能否成功崛起，消費(fèi)者支持與否是關(guān)鍵。京潤(rùn)珍珠榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)在品牌建設(shè)上取得了很大的成功。那么，京潤(rùn)珍珠是如何做到的呢?他們有沒有什么成功的秘訣呢?為了找到這些問題的答案，C2CC記者特別采訪了海南京潤(rùn)珍珠生物技術(shù)股份有限公司董事長(zhǎng)周樹立博士。

海南京潤(rùn)珍珠生物技術(shù)股份有限公司董事長(zhǎng)周樹立

明確產(chǎn)品定位開發(fā)產(chǎn)品更具針對(duì)性

產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵，在產(chǎn)品定位上，京潤(rùn)珍珠的珍珠飾品定位在高端奢侈品市場(chǎng)，主要面向有一定消費(fèi)能力的國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者;珍珠化妝品、珍珠保健品定位在中高端市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者則是對(duì)生活質(zhì)量有一定追求的大眾。

周樹立博士告訴記者，京潤(rùn)珍珠是一個(gè)以系統(tǒng)開發(fā)和利用珍珠資源為核心的企業(yè)，在明確產(chǎn)品定位后，其更有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品。目前，公司擁有國(guó)內(nèi)珍珠行業(yè)內(nèi)最完整的珍珠產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品線，產(chǎn)品涵蓋了珍珠飾品、珍珠化妝品和珍珠保健品三大類。

據(jù)了解，珍珠化妝品、珍珠保健品由于適合消費(fèi)者需求，成為近來京潤(rùn)珍珠主推產(chǎn)品，包括珍珠天然系列、珍珠生態(tài)活體系列、珍珠多肽系列、珍珠水元素系列、珍珠絕配系列、珍珠漢方系列、珍珠男士俊逸系列共七個(gè)系列100多個(gè)單品。此外，潤(rùn)珍珠保健品擁有珍珠粉系列和珍珠保健食品系列兩個(gè)系列13個(gè)單品。

周樹立博士說：“京潤(rùn)珍珠的產(chǎn)品開發(fā)有比較高的技術(shù)含量。產(chǎn)品開發(fā)最主要的特點(diǎn)是產(chǎn)品均以珍珠作為核心原料，應(yīng)用先進(jìn)科技來萃取天然珍珠精華，溫和滋潤(rùn)，對(duì)皮膚刺激作用較小，屬于天然、綠色的化妝品。其中納米珍珠粉顆粒細(xì)微，極易被人體吸收，納米珍珠粉技術(shù)也已獲得國(guó)家專利技術(shù);珍珠紅花膠囊、晶潤(rùn)膠囊、京潤(rùn)鈣膠囊等功能型保健品均已達(dá)到國(guó)家保健品管理標(biāo)準(zhǔn)等。”

以品牌為依托獲得消費(fèi)者支持

京潤(rùn)珍珠在獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”后，其市場(chǎng)知名度得到了不斷提升，京潤(rùn)珍珠“珍珠的、天然的、綠色的”到產(chǎn)品特色就有了被消費(fèi)者認(rèn)可的一個(gè)基礎(chǔ)。

再加上珍珠自古為美容潤(rùn)膚之寶，四千多年前埃及貴婦人就用牛奶調(diào)珍珠粉擦身，潤(rùn)澤肌膚。我們國(guó)家使用珍珠美容歷史也十分悠久，《本草綱目》就記載了“珍珠涂面，令人好顏色。涂手足、去皮膚逆臚，能化面去黯，令光澤潔白”。珍珠對(duì)于美容、保健的功效作為珍珠文化的一部分，從古代傳承至今，且已被現(xiàn)代科學(xué)所印證，此外目前國(guó)內(nèi)18-45歲的女性，80%以上都知道或了解珍珠在美容保健等方面的功效。

京潤(rùn)珍珠正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，積極采取行動(dòng)以贏得消費(fèi)者認(rèn)可的。據(jù)周樹立博士透露，京潤(rùn)珍珠之所以取得成功很大程度上是在于其重視消費(fèi)者，將贏得消費(fèi)者認(rèn)可放到企業(yè)戰(zhàn)略的重要位置。

第一，廣泛開展體驗(yàn)活動(dòng)。周樹立博士說：“我們不怕消費(fèi)者試用，不怕消費(fèi)者了解，消費(fèi)者是圣明的，產(chǎn)品如何，消費(fèi)者通過試用、通過體驗(yàn)一切了然。”事實(shí)也證明了周樹立博士的話，京潤(rùn)珍珠在海南、遼寧等市場(chǎng)通過開展體驗(yàn)活動(dòng)，并通過消費(fèi)者之間的口碑傳播，產(chǎn)品和品牌迅速被消費(fèi)者接受和認(rèn)可。第二，讓利消費(fèi)者。京潤(rùn)珍珠在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中一直有一個(gè)理念——“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”，京潤(rùn)珍珠在全國(guó)擁有健全的自營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)，這就讓京潤(rùn)珍珠的產(chǎn)品能夠直接到達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)。周樹立博士說：“這是京潤(rùn)珍珠在國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因此京潤(rùn)珍珠能夠讓利給消費(fèi)者，給予消費(fèi)者更多的實(shí)惠，讓消費(fèi)者在京潤(rùn)珍珠能夠以更合理的價(jià)格，買到功效顯著、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。”

加強(qiáng)信息交流與消費(fèi)者直接溝通

有這樣一個(gè)事實(shí)，在京潤(rùn)珍珠14年的發(fā)展歷程中發(fā)展過程中從來不委托市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)來獲取消費(fèi)者信息，而更看重與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通。

那么京潤(rùn)珍珠是如何了解消費(fèi)者的信息的呢?據(jù)周樹立董事長(zhǎng)介紹，在獲取消費(fèi)者信息方面，京潤(rùn)珍珠主要采用兩種方式。一是通過京潤(rùn)珍珠全國(guó)市場(chǎng)健全的自營(yíng)市場(chǎng)，在海口、三亞、深圳、北京、南京、武漢、沈陽(yáng)、成都、長(zhǎng)春、哈爾濱等城市，京潤(rùn)珍珠在許多自營(yíng)的百貨商場(chǎng)開展消費(fèi)者調(diào)查，零距離地與消費(fèi)者交流，直接獲取他們對(duì)京潤(rùn)珍珠品牌的看法。第二，京潤(rùn)珍珠目前在全國(guó)有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，許多合作伙伴，京潤(rùn)珍珠通過全國(guó)23家辦事處服務(wù)于這些合作伙伴，同時(shí)也通過辦事處對(duì)合作伙伴的終端市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，獲取消費(fèi)者對(duì)京潤(rùn)珍珠的第一手資料。

通過這些調(diào)查，京潤(rùn)珍珠掌握了市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)品牌的真實(shí)看法，正是這些準(zhǔn)確、詳細(xì)的消費(fèi)者信息，使京潤(rùn)珍珠始終能把握市場(chǎng)規(guī)律，為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

京潤(rùn)珍珠以年均50%的增長(zhǎng)速度印證了它的成功。顧客是上帝，這是一切取得成功的企業(yè)奉行的真理，而京潤(rùn)珍珠的成功再一次證明了這一真理的權(quán)威性。