編者按/2008年8月28日，原高德黃金公司大股東、總裁、長期高調(diào)唱多黃金的國內(nèi)投資界知名人士張衛(wèi)星承認(rèn)，他在境內(nèi)外的黃金期貨交易中損失數(shù)千萬元，已爆倉出局。 “高德黃金通”產(chǎn)品的400多名投資者的賬戶大多浮虧累累。“高德黃金通”是高德黃金公司提供給客戶的一個產(chǎn)品。高德黃金公司對其定義為，客戶以交易保證金的方式按本公司即時報(bào)出的高德標(biāo)金價(jià)格買賣高德標(biāo)準(zhǔn)金條，延遲至第二個工作日后任何工作日進(jìn)行實(shí)物交收的鮮活黃金的“訂購與回售”的交易業(yè)務(wù)。實(shí)際上，“高德黃金通”是以黃金“現(xiàn)貨訂金延遲交易”為名，投資者可以5倍的杠桿率在高德黃金提供的交易系統(tǒng)上進(jìn)行合約買賣的“類黃金期貨產(chǎn)品”，號稱“做市商”的高德黃金則一方面收取傭金，一方面自稱在上海黃金交易所和境外交易所實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對沖交易。如今，張衛(wèi)星再次準(zhǔn)備成立一個黃金對沖基金到國際黃金市場“沖浪”。而張衛(wèi)星的原合作伙伴、“高德黃金通”的設(shè)計(jì)者之一王吉舟則選擇了新“做市商”模式——利用黃金實(shí)物交易套取現(xiàn)金流擴(kuò)張。

北京最便宜的千足金飾品零售價(jià)格比國際金價(jià)高36元/克，而舊金回收價(jià)卻至少比國際金價(jià)低12元/克，一買一賣差價(jià)達(dá)48元/克，而國際金價(jià)不過200元/克。近25%的買賣差價(jià)意味著黃金流通領(lǐng)域的暴利。

敏銳的頤和資本董事長王吉舟率先看到了這里隱藏的秘密，這位此前以研究國美電器[1.87 -2.09%]（0493.HK）資本運(yùn)作而聞名的投行專家，現(xiàn)在已經(jīng)將全部精力放在如何設(shè)計(jì)更合理的黃金銷售渠道上。

“我希望能在黃金銷售領(lǐng)域復(fù)制國美電器的家電銷售模式。”王吉舟說，“大幅度的降低目前黃金的零售價(jià)格，把金店開到每個城市，只賺流水，不賺利潤。”

國美模式賣金條

頤和資本正在幾乎傾全部資金與人力打造這種黃金專賣店網(wǎng)絡(luò)。此前，頤和資本與四川愛心集團(tuán)共同投資超過1億元，在成都和瀘州開辦的5家愛心黃金專賣店已于5月1日開始試營業(yè)。

愛心黃金的黃金來源是上海黃金交易所（以下簡稱上金所）的現(xiàn)貨大金錠。“上金所金錠的精煉質(zhì)量是國內(nèi)最好的，因此我們只選用上金所的大金錠作為原料。開業(yè)第一周，我們從交易所購買的70多公斤金錠全部售完。”王吉舟說，“我們特制2000元一枚的小金條第一天就賣完了。成都總府路店的保安買了一枚，兩周后回售給公司，賺了400元，開心極了。”

中國黃金協(xié)會秘書長張炳南日前介紹，去年內(nèi)地商業(yè)銀行紙黃金成交業(yè)務(wù)累計(jì)成交達(dá)1424噸，首次超過國家黃金儲備量。

有媒體報(bào)道，近一段時間，投資實(shí)物金條的“大戶”屢屢出現(xiàn)。中國黃金（上海）旗艦店僅500平方米的店鋪內(nèi)，目前日均銷售額達(dá)500萬元，銷售最旺的一天，僅投資金條就售出了70多公斤。7月9日，一位中年男子以每克206元的價(jià)格，一次性購買50公斤投資金條，總共支付了1030萬元。

“黃金的投資需求上升趨勢將一直持續(xù)，現(xiàn)在依然是投資黃金的好時機(jī)。”西漢志（北京）國際黃金有限公司一位銷售人員稱。

雖然前景看上去很美妙，但問題是，投資性黃金市場容量到底有多大？“市場容量還是很大的。我們試營業(yè)的6家店，三個月來總共銷售了超過200公斤金條。截至目前，店里還留存了客戶的寄存式金條（已付款未提貨）106.26公斤，客戶提走的金條還不止這個數(shù)。”王吉舟介紹，僅成都總府路店一個分店，6月1日到7月1日就實(shí)現(xiàn)銷售回款230萬元，折合黃金11.5公斤。

來自民間黃金投資的巨大市場需求，正是王吉舟準(zhǔn)備向這個市場移植新商業(yè)模式的重要原因。“全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)不但看不到結(jié)束的跡象，而且還有進(jìn)一步向通貨膨脹方向蔓延的趨勢。因此，不管是國家還是個人，都應(yīng)當(dāng)在資產(chǎn)組合中適當(dāng)配置黃金，可以有效抵御通脹風(fēng)險(xiǎn)，令資產(chǎn)保值。”在王吉舟看來，中國的人口和需求優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為引導(dǎo)國際期貨現(xiàn)貨價(jià)格的能力，而這種需求優(yōu)勢目前仍未大規(guī)模開發(fā)，原因是缺乏有足夠吸引力的銷售渠道和手段。

“阻礙民眾投資黃金的最大障礙，就是不方便，價(jià)格高。”在今年2月份給其他合作伙伴的一篇文章中，王吉舟這樣形容黃金銷售的前景，“必須把黃金飾品的價(jià)格降低到跟國際金價(jià)完全一致，并為消費(fèi)者提供與國際金價(jià)同步的舊金回收價(jià)格，這樣老百姓才有利可圖。”

“以前家用電器在人民商場賣，其市場開發(fā)程度顯然無法與國美、蘇寧出現(xiàn)之后相比。后兩者通過在全國范圍內(nèi)大開連鎖，薄利多銷并引入資本運(yùn)作，很快顛覆傳統(tǒng)銷售模式并取得巨大成功。”

在經(jīng)過仔細(xì)的市場調(diào)研之后，王吉舟決定借用國美、蘇寧的營銷模式，通過引入連鎖店、加盟店的方式，使愛心黃金迅速在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。

賺現(xiàn)金流的類金融企業(yè)

徹底拷貝“國美模式”的終極手段，是在銷售過程中幾乎不賺取利潤。“我們不打算靠賣黃金賺錢，而是靠資本賺錢。”在被問及愛心黃金的盈利模式時，王吉舟直言不諱。

“無數(shù)的人——既包括我的合伙人愛心集團(tuán)的熊總，也包括后來連綿不絕的顧客——上來第一句話都是問：你又不是雷鋒，你賺什么錢呢？我的回答是：國美和蘇寧以進(jìn)貨價(jià)賣電器賺什么錢，我就賺什么錢。”王吉舟說。

按照王吉舟現(xiàn)在設(shè)計(jì)的運(yùn)營方案，愛心黃金店內(nèi)實(shí)物金條的賣出金價(jià)和回收價(jià)之間有每克10元的價(jià)差，這樣，雖然愛心黃金在黃金買賣中不能賺大錢，但至少可以保證不賠錢。而由此帶來的龐大現(xiàn)金流，支撐起了類似國美電器的“類金融”生存空間——雖然利薄，但正向現(xiàn)金流支撐了門店擴(kuò)張的基礎(chǔ)，只要現(xiàn)金循環(huán)是正的，這個模式就會像永動機(jī)一樣把金店開到全國各地各個角落。

坐擁龐大的現(xiàn)金流之后，王吉舟真正想做的事情是上市。目前，愛心黃金已經(jīng)和納斯達(dá)克北京代表處開始接洽：“我的最終目標(biāo)是和他們（指國美、蘇寧）一樣，以黃金連鎖銷售商的身份登陸資本市場。而在資本運(yùn)作這方面，我們比他們的優(yōu)勢可能還要多一些。”

“開始吉舟告訴我要以國際金價(jià)、甚至低于國際金價(jià)賣黃金，我還以為他瘋了。但很快我發(fā)現(xiàn)，他教會了我怎么跳出商品層面，在資本與金融的層面上銷售黃金珠寶。”愛心集團(tuán)董事長熊保興這樣談?wù)搻坌募瘓F(tuán)與頤和資本的聯(lián)姻。此前，四川珠寶店行業(yè)都是單一地賺取顧客的加工費(fèi)、升水費(fèi)，“從8月份開始，愛心上百個品種的黃金、白金、翡翠玉石珠寶，全部取消升水，以接近原料價(jià)銷售，并且接受三個月內(nèi)自由換貨、自由回售。”

此前每當(dāng)國際金價(jià)大漲時，各黃金銷售商面臨客戶黃金回收風(fēng)潮。今年2月2日，國際金價(jià)暴漲時，僅中金黃金[63.14 -0.94%]（600489.SH）北京旗艦店就回購了230公斤黃金，價(jià)值約4600余萬元，持續(xù)回購一度造成其資金極度緊張。而王吉舟計(jì)劃中的應(yīng)對方法是利用合作方上金所綜合會員的身份：“如果面臨較大的回購壓力，我們可以立即把黃金現(xiàn)貨拿到上金所出售兌現(xiàn)，應(yīng)付可能出現(xiàn)的現(xiàn)金需求。”

央行防范風(fēng)險(xiǎn)

“不管采用哪種商業(yè)模式，黃金銷售商的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)并不大，而投資者的風(fēng)險(xiǎn)并沒有因?yàn)殇N售模式的變化而弱化。”央行一位官員告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，“黃金投資的主要風(fēng)險(xiǎn)，就如同股票投資者，是黃金價(jià)格的漲跌帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)投資者必須清醒。黃金沒有永遠(yuǎn)的牛市，可能漲價(jià)就可能跌價(jià)。這與家電不同，消費(fèi)者購買家電是為了消費(fèi)使用，而購買黃金卻沒有什么實(shí)際的使用價(jià)值，因此，防范投資者風(fēng)險(xiǎn)最重要。我們正在努力推進(jìn)《黃金交易管理?xiàng)l例》，將對黃金銷售商嚴(yán)格核準(zhǔn)，發(fā)放資格牌照。”

但黃金市場卻對此有不同的聲音。“中國黃金市場的前途，不在于重新回歸國家管制。而在于充分市場化。培育出自己的狼群，只有狼群才能去與國際競爭者公平競爭。”中國黃金協(xié)會一位不愿透露姓名的官員在接受記者采訪時表示，“黃金銷售商之間的市場化競爭和整合，比行政管制更能使消費(fèi)者受益。”

“2004年，央行取消了《黃金制品經(jīng)營許可證》制度，是一種市場化的進(jìn)步，正是這種改革直接繁榮了中國的黃金市場，培育了中國第一批黃金銷售商，培育了愛心黃金這種新型的金店網(wǎng)絡(luò)。今天中國黃金市場開始繁榮，央行又重新試圖給黃金企業(yè)發(fā)放牌照，是頭腦僵化的表現(xiàn)，也必然造成權(quán)力尋租的溫床。市場是最好的篩選者，市場和消費(fèi)者發(fā)放的許可證，比任何央行發(fā)放的許可證更加有效率。”王吉舟笑言，“如果他們發(fā)牌照，可以想象牌照公關(guān)成本只能轉(zhuǎn)嫁給老百姓，搞不好金市會重復(fù)股市官商結(jié)合尋租利益，股民倒霉的老路子。”