珠寶營銷玩起“免費”心理學 本報為你算算拿走“零成本鉆石”的成本

1020顆鉆石，免費送!估計所有人在聽到這個消息后的第一反應都是：真的嗎?會像三個月前某珠寶商在日本東京做的促銷那樣，客人排上幾個街區的隊伍就為了拿0.1克拉的鉆石嗎?沒錯!但有細微的差別。從明天開始，杭州大廈珠寶商場準備了1020顆鉆石，送給以前曾在商場里消費的客人，每天限量送出85顆裸鉆。

1020顆鉆石市值近百萬

“從本周三開始一直到9月27日，珠寶商場每天都會送出85顆裸鉆，連送12天，約有11個品牌參加。”杭州大廈珠寶商場負責人說，這次贈送的裸鉆分成0.1克拉和0.2克拉兩種，顏色從I-J，部分漂亮的甚至達到G色，凈度在VS、VVS級，成色都不錯。

在大部分人的眼里，鉆石再小，它也是鉆石，也是昂貴的代名詞。據商場工作人員透露，每天要贈送0.2克拉25顆，0.1克拉60顆，如果按照0.2克拉成本2000元、0.1克拉成本500元來算，每天送出去的金額高達8萬元，12天就是96萬元。

算算拿走“免費鉆石”的成本

當然，“免費鉆石”并非針對所有客人，商場負責人說，凡在2005年9月15日至2008年9月15日期間，在杭州大廈買過單顆0.5克拉以上鉆飾品的客人可以憑購物小票獲得0.2克拉的裸鉆，而買過單顆0.2-0.5克拉鉆飾品的客人能獲得0.1克拉裸鉆。

拿免費裸鉆真的可以不花一分錢嗎?讓我們來算算。

所有拿到鉆石的客人不外乎三種可能性：可能性一，拿了裸鉆就走，不多浪費一分錢。這0.2克拉的鉆石雖然價值不菲，可畢竟不是章子怡的“鴿子蛋”，但拿回家放在首飾盒里看看也好。

可能性二，委托商場重新加工，做成鉆石吊墜、手鏈、戒指等等，總之只要工藝上可行，他們都會盡力幫你完成。但是，費用則取決于你選擇飾品的花樣了，拿一枚鉆戒來說，如果做個普通點的，200元-300元就可以搞掂了，如果做得花哨一點，800元也不嫌少。

可能性三，拿裸鉆換購其他鑲嵌飾品。0.1克拉的可以抵800元，0.2克拉的可抵2000元，相當于免費給了客人一張購物券，隨意購買場內任何鑲嵌飾品，而且沒有“購物滿一定額度才能使用”的限制，如果你挑的都是抵扣額以內的商品，估計就能不花一分錢拿走貨品，如果挑得很貴，則相當于補貼了一部分金額。

鉆石銷售的“非常規手段”并非無來由

免費鉆石固然是為了吸引眼球，不過，這種“非常規手段”也并非無來由。

據業內人士透露，今年鉆石銷售一直表現不好，銷售的下降幅度讓商家有些措手不及。最先是全球最大鉆石生產商戴比爾斯預計：2009年的鉆石產量約只占2008年產量的一半，此后宣布上半年裸鉆銷售下跌57%。

而今年杭州商場的鉆石銷售也不太樂觀，一位不愿透露姓名的商場經理說，今年鉆飾品銷售下滑了20%左右。前兩年，鉆飾品銷售能占整個珠寶商場的六七成，但去年下降到了55%，今年恐怕連50%都不到了。用“免費鉆石”來吸引客人，倒也是一種提升人氣的促銷手段。

杭州大廈此番制定的游戲規則也頗有深意，商場人士說，這次主要是回饋商場的老客人。據商場計算，在這三年中，去商場買過0.2克拉以上鉆飾的客人約有幾萬人，這些人此后一年也許再也沒有去商場買過商品，用“免費鉆石”吸引他們再回來，這是個絕妙的主意。