在香港銅鑼灣或者尖沙咀這樣的鬧市區每走兩步就有一個 “周大福”的專賣店。這種情景同樣出現在臺北、澳門的繁華商業區。或許用不了多久，在內地很多二三線城市，也將看到類似的情景。

3月底，周大福集團將醞釀多時的招商計劃拋出。在新的計劃里，周大福首次將加盟店占比從23%擴大到35%，這意味著為了爭奪更廣闊的市場，謹慎得近乎保守的周大福開始嘗試放權，進行冒險一搏。

2000年以后，周大福集團控制人鄭裕彤家族的財富排名始終在香港前五位，掌控了近600億港幣財富。但是，在鄭氏家族令人羨慕的浮華生活背后，壓力也漸漸逼近。

冒險招商

周大福決定開始渠道擴張的快跑。據了解，鄭裕彤提出的要求是“緊扣一線城市鞏固發展，二線城市加大市場量，三線城市重點主抓的政策，全面布局內地市場”。周大福珠寶董事中國區總經理陳世昌告訴周大福的職業經理們，“管理團隊要積極面對擴張的壓力。”

周大福的目標是，2010年突破分店數目1000家，2020年達到分店數目2000家。資料顯示，周大福現在有950家分店，去年在中國實現營業額超過200億。

為此，周大福管理層作出了大膽的規劃。改變過去周大福專賣店“50%自營店+23%加盟店+27%合營店”格局，將加盟店數量擴大到35%，提高12個百分點，雖然加大了風險，但更重要的是，為周大福的急速擴張起到加速的作用。

此外，在合作對象上，寬容度也被放大。過去，周大福更愿意聯合大型百貨集團戰略合作，同步開店，現在對于新興和空白市場來說，那些有實力的地方經銷商則可能為周大福新店注入資金。

看上去，這是個有些冒險的計劃，要知道，過去80年中，周大福堅持資產負債率不超過20%，50%以上的專賣店由自有資金開設。

大陸二三線市場雖有機會，邁出去第一步卻并非易事。之所以遲遲沒有啟動“下鄉”計劃，是因為周大福有人才管理的擔憂。多年堅持的“一口價”規則會不會被打破？經銷商做大之后，會不會在周大福專賣店中混搭其他品牌？再繼續以50%自有資金比例開店，資金風險如何規避？

增長壓力

最大機會來自中國內地，而對手也正在從中崛起。2009年11月上市的廣東潮宏基珠寶，已經在國內超過80個主要城市擁有202家自營店，僅次于周大福。

此外，即使住在偏遠地區的人們，在互聯網上就可以“淘”到珠寶黃金，鉆石小鳥、九鉆等虛實結合的珠寶新生代，儼然成為珠寶暴利終結者。

這背后是中國日益增長起來的珠寶首飾市場。根據國家統計局的數據，目前中國已經成為世界第三大珠寶首飾市場。金銀珠寶類零售總額從2003年開始進入高速增長階段，近五年來復合增長率超過20%。

現狀是，大型城市珠寶消費增長潛力已經遠不及內地。而出于種種顧慮，過去周大福的專賣店目前為止還集中在大型城市。無論對內還是對外，周大福的職業經理人們再也不能猶豫。

在對經銷商要求上，仍然可以看到周大福的小心翼翼。經銷商告訴記者，周大福不僅對經銷商資質有要求，還必須讓經銷商承諾周大福是唯一供貨商，產品一次性購買。每兩年簽約一次，周大福為其提供全國統一廣告支持。

來自內地的經銷商的熱情更高。在記者拿到的一份周大福招商簽約名單上顯示，法人代表為鄭姓的陜西某珠寶首飾公司已有店面22家，計劃未來三年新增店面10家。陳世昌告訴記者，北上廣深并非沒有發展，但是投資回報率遠不及三四線市場。

他舉例說，去年，周大福在北京前門新開的一家1400平方米的旗艦店，單月租金就超過100萬元。而在呼和浩特的一家分店，月均銷售額可以達到300萬，成本低多了。

溢價秘密

鉆石的價格秘密在于其被加工成為鉆石飾品之后產生的溢價。而珠寶是尷尬的，由于金價統一，零售商能收取的是手工費，市場會比較混亂。

為此，陳世昌指出，一方面要快速發展內地渠道，同時要多元化發展渠道內容。他指出，未來進軍內地市場將以珠寶加手表模式。

記者了解到，在這次招商行動上，周大福同時為其旗下品牌“ctf2品牌”和周大福海鷗手表尋找代言人。前者為周大福為年輕一代專做的品牌，曾邀請李宇春做代言人。

而之所以能將手表亦作為周大福進軍內地目標，基礎在于，2008年10月，周大福集團對當時亞洲最大的高級手表兩手商及珠寶公司宜進利的收購。

通過收購宜進利，使周大福獲得了在香港、內地、澳門及臺灣的約120個零售點,主要是銷售高檔手表及名表的專門店,另亦包括擁有逾1000個銷售中檔手表的零售點。

更重要的是，通過此番收購，宜進利公司中國機械表芯制造業務，海鷗手表資產也由周大福接管。宜進利于2007年控股天津海鷗手表廠51%股權。當時海鷗在全國有1800個銷售點。

國內手表品牌飛亞達內部人士告訴記者，在飛亞達的手表專賣店里，飛亞達本身的銷售利潤并不高，但是作為手表代理的飛亞達旗下的亨得利則盈利頗豐，這兩者之間收益比例達到1比8。