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珠寶之家觀察中國市場太大了，珠寶門店擴展速度太快，但產品創新和服務增值沒跟上，大家短期內拼的就是價格，珠寶量販快捷實惠服務可能短期內受大眾喜愛。下面引用杭州日報報道。
十一期間，杭城兩家經營面積一萬平方米左右的珠寶賣場分別開業了。
從經營面積上看，它們是杭州珠寶賣場的航母。從營銷策略上看，其中一方更為出奇制勝，以免工價方式挑戰了杭城珠寶市場固有的價格體系。
有人說，這是杭城珠寶銷售的革命，黃金飾品的價格真的實實在在降了下來；也有人說，這種做法并不一定能討好消費者，甚至可能給自己帶來無利可圖的結局……
9月25日，位于杭城解放路91號的天工藝苑在歷經數月裝修后，重新開門迎客。
上午九點半商場尚未開門，已經有不少市民在門口翹首張望，他們是被“同樣的鉆石，一半的價錢”的勁爆廣告詞和“來就抽，買再抽”等開業優惠活動吸引而來的。開業當天，引爆人氣的除了30枚價值5000元的鉆戒和100輛時尚單車抽獎活動外，還有些人是沖著另一大優惠而來——當天全場推黃金特價，所有金條和金飾品都略低于當日國際金價銷售，同時免加工費。
隨后迎來的十一黃金周，天工藝苑珠寶銷售額每日保持在100多萬元，但這個數字在商家看來還是太少�！皩τ谖覀�1.3萬平方米的珠寶銷售面積來說，每天100萬元的銷售額還做得不夠好�！碧旃に囋房偨浝碇磲B劍說。
記者發現，新開業的天工藝苑將格局進行重新布置，一樓變成了黃金銷售區，二樓是翡翠，三樓是鉆石，傳統的工藝品如龍泉哥窯、德化白瓷都被搬到了四樓和五樓。相比而言，一樓天工黃金、三樓鉆石宮殿人流量最大，尤其是三樓鉆石宮殿的裸鉆區人氣頗旺，一對對情侶或中年夫妻在導購引導下，通過顯微鏡對比裸鉆的純凈度和切工�；蛟S是因為翡翠銷售區仍在裝修的緣故，客流量顯得相對較少。
最令大家關注的是，天工藝苑此番調整，并不局限于布局、業態的調整。酈劍介紹，商場改變了傳統營銷模式的老路，黃金翡翠鉆石由商場自主經營，初步形成品牌自有模式。在這樣模式帶動下，商場內出售的所有鉆石、黃金、翡翠全都被冠以“天工”牌。
“打破傳統店中店的形式，以量販的形式賣珠寶，打造珠寶黃金界的‘蘇寧、國美’，是天工藝苑今后的明確定位�！贬B劍說。
上世紀90年代以來，天工藝苑開過超市，也賣過服裝，但都沒有取得成功，此番轉身變成為珠寶賣場，又是基于什么考慮？從酈劍口中，我們大致了解天工藝苑轉型珠寶賣場的初衷。
“近年來，傳統商業模式正在發生劇烈變化，專業細分的賣場成為了商業常態。原來，杭州人購買家電、家具都習慣走進傳統百貨公司，可如今，大家都去專業市場購買。”在他看來，杭州黃金珠寶的銷售陣地在發生著悄悄的變化�！霸景哉贾虉鲆粯堑狞S金珠寶專區，不少被移至二樓或地下一層，有的品牌也從百貨公司走出來，開獨立單體店。未來，珠寶從商場中分離出來開大體量獨立門店是一種趨勢�！�
“市場需要一個黃金珠寶商業體。”酈劍的設想很美好，新開業的天工藝苑采用的是家電企業中“蘇寧”的營銷模式，由廠家直供貨品，縮減銷售環節，降低成本，從而達到降低銷售價格目的，并通過天工藝苑強大的品牌基礎，結合合適的營銷手段，對杭城的黃金珠寶市場重新進行洗牌，把天工藝苑打造成黃金珠寶界的“蘇寧”。
新裝修、新業態、新模式，天工藝苑此番大動作，傳遞了杭城珠寶市場怎樣的訊息？業內業外人又如何看待這場珠寶銷售的革命？
珠寶城越開越大
珠寶銷售額節節飆升
天工藝苑開張數日后，又一家面積巨大的珠寶商城禧福天地進入試營業期。
位于延安路黃金地段，毗鄰國大百貨，似乎正因為擁有得天獨厚的商業位置，禧福天地的試營業進行得悄無聲息，既無廣而告之也沒有推出讓利促銷活動。就營業面積來看，6000多平方米的禧福天地，穩居杭城珠寶專業賣場老二地位。
走進禧福天地，人們無不為豪華氣派的經營場地震撼。一樓是滿眼黃燦燦的黃金首飾，精美工藝打造的翡翠戒指、手鐲則布滿二樓專柜。擁有如此大的空間，即便涌入再多人流，也似乎在這座巨大的珠寶宮殿里被忽略不計了，滿眼除了珠寶，還是珠寶。
對于杭州這座時尚度頗高的城市而言，珠寶的故事從來不乏精彩。
今年7月，杭州各大商場紛紛交出上半年成績單。在一片上漲的數字中，奢侈品和黃金珠寶類商品的漲幅尤其驚人，成為領漲者。其中，杭州大廈黃金珠寶銷售同比增長34%；杭州百貨大樓黃金珠寶銷售同比增長了45.7%，銀泰西湖店的黃金銷售也增長了30%。而服裝箱包等其他門類，相比之下遜色不少，有些漲幅僅為一兩成。
國慶節前，黃金價格持續高漲，在“買漲不買跌”心理趨勢下，消費者出手闊綽，不論是投資金條還是金飾品的銷量都呈直線上升趨勢。銀泰武林店的“中國黃金投資金條”曾出現斷檔缺貨現象。在黃金、鉆石、翡翠銷量增長的帶動下，就連紅寶石、藍寶石這類一度低迷很長時間，被視作小眾的寶石門類的銷售也開始被帶動起來了。
“十一”長假，黃金珠寶又交出一份漂亮的答卷。據幾家商場工作人員透露，因為此前國際金價大幅回落，動蕩之后的短暫穩定期正出現在十一黃金周，所以仍有不少客人出手購置黃金飾品，數家商場銷售增幅達到40%。
“漲也買，跌也買”，黃金珠寶熱銷現象改變了“買漲不買跌”的商界鐵律，表現出叫人看不懂的紅火銷售勢頭。有人分析，今年黃金銷售形勢好緣于“史上最嚴厲的房地產調控措施”，杭州樓市降至冰點，人們不約而同開始看好“黃貨”了。
有著二十多年珠寶銷售經驗的王先生透露，杭州的珠寶銷售額占到華東市場30%的市場份額。
不斷飆升的珠寶銷售額，新開業的兩家珠寶城又如此大體量，甚至還有了不惜讓利的量販式珠寶銷售模式。種種跡象，讓人們開始重新審視杭城珠寶銷售背后的故事……
天工藝苑量販式營銷
只能曇花一現還是可以攪動珠寶市場？
目前，杭州市場上黃金首飾銷售方式基本以每克金價加上工費方式計算,金價隨當日國際金價每天調整。
10月10日，記者去市場發現：天工藝苑金價為410元/克，免工費；城隍珠寶金價417元/克，加上38元/克工費，每克售價455元；老鳳祥金價417元/克，加上23元/克工費，每克售價440元，其他珠寶品牌金價和城隍珠寶、老鳳祥不相上下。除了免工費這項優惠，天工藝苑每克金價比杭城其他珠寶品牌便宜數元不等，當之無愧為杭城最低價。
價格在產品銷售中是最敏感的關鍵詞，而天工藝苑此
番重新開業，便使出了低價的殺手锏。
老杭州們都知道，天工藝苑曾是杭州十大商場之前三，后來卻被一把大火無情摧毀，之后兩度關門，停業了整整八年。開業后的天工藝苑，依然還是以工藝品為主打，但由于多種因素，始終沒能火起來。重新露面的天工藝苑轉型做了黃金珠寶，打出了“量販賣黃金”“黃鉑金免工費，金價再減20元”的促銷廣告。
“目前黃金消費、黃金投資是個熱點，市場需求量很大，很多人買黃金就像去超市購物、菜場買菜一樣，他們對產品的多元化和性價比有比較高的要求。這一點從25日商場開幕的當天就可以看出�！贬B劍對量販式銷售未來非�？春谩�
為了營造量販式營銷的感覺，商家在裝飾上也刻意突出量販式賣場的簡樸氣息。這種營造寬敞自由的消費環境旨在告訴人們：珠寶不再是奢侈品，而是如超市或賣場里的貨品，可以批量出現，讓人親近并輕易擁有。這似乎是天工藝苑意在表達的珠寶文化。
當天工藝苑式珠寶文化在杭城出現時，引來了業內外諸多人關注。
涉足珠寶界多年的顧姓老板直截了當地說：“我很不看好這樣的銷售模式。”而他不看好的原因是基于多年珠寶從業經驗帶來的直覺。他認為杭州人的習慣是只認大商場，雖然珠寶獨立門店越開越多，但生意遠遠不及商場珠寶專柜。
杭城一家商場的負責人認為，“目前，消費者對珠寶銷售所在地還是非�？粗氐�，百貨公司、珠寶專賣店是消費者鎖定的目標，消費者在追求新穎款式和更高性價比的同時，同樣重視珠寶賣場的可靠性，是否來自成熟可靠的管理團隊，是否擁有信譽可靠的品牌，這些都是消費者重要的考量標準。”
消費者朱韻對天工藝苑的量販式銷售則抱著半信半疑的態度，“我買珠寶時，除了挑選款式，對比價格，也將安全感作為一種商品購買。這種安全感來自于產品本身的美譽度和賣場的信譽度，對一家橫空出世的品牌，雖然價格很誘人，但下單真的需要勇氣�！�
賣場式的珠寶商場在其他城市也曾出現過，最后卻是敗走麥城。
1999年昆明金碧地下珠寶城開業，占地1.5萬平方米，當時號稱是亞洲最大的珠寶城，開業后就一直慘淡經營，支撐到2003年徹底宣告失敗，成為昆明商界一大敗筆。
2003年9月20日，西南地區最大的珠寶城——成都天府寶慶珠寶城開業，它的誕生當即引起成都珠寶業界的震動。在開業3個月后突然關門了。
看來，種類似“電器商場”似的銷售模式，能否讓追求生活品質的杭州人買單，這個新定位能否為天工藝苑贏回人氣，目前還是未知數。 （孟煜前）
