從2009年接觸這個意大利品牌以來, 9年來見證了世界市場和亞洲市場 (亞洲市場是我們這批頂著國際品牌亞洲總監職業人的老板的嚴重誤區, 事實上也就只有世界市場和中國市場 ! ) 的興榮跌宕, 這9年比起我職業生涯的前21年, 更加傳奇精彩, 這和我5,6年前寫過的一篇文章主題 "外國品牌的中國夢" 相符, 中國市場是市場呢？還是夢想 ?

全球珠寶行業在2003年,2008年兩次金融風暴海嘯之后, 嚴重受挫, 當全世界最大最佳的客戶(其實都是中小型珠寶品牌的共同客戶) 都紛紛傳出財政不穩之消息, 原本健康久遠相等于長期飯票的賬期馬上顯得岌岌可危, 運氣好的品牌馬上收回大部份貨品, 運氣不好的很快隨著許多大公司浮沉掙扎, 最后萎縮至消失。

全世界有名的大展覽會首當其沖, 影響巨大的是年初1月份的展, 紐約的JA show 遭遇一次又一次嚴重風雪甚至無法開展, 從1月搬至3月,3月搬回1月再搬回3月幾番波折, 終于還是從一個可以和JCK分庭抗禮, 很重要的展變成雞肋, 1,5,9月維持得十分辛苦的Vicenza 也終于把多出來的一臂狠狠砍掉, 只剩比較平衡的1,9月, 然而在砍去5月后的兩年發現1月也開始敗落, 又開始側重9月.... 做這些大決定的決策者忘記了1月份本來就是太靠近中國新年的宿命, 1月東京 IJT近年完全靠淘二手貨的一大巴一1大巴開來的中國淘客, 拯救了原來已幾近黃昏的日本展, IJT從來不隱瞞二手貨是救星, 在邀請我去觀展的電郵標題就寫著, 來看全世界最大的二手貨市場吧, IJT以前只想著如何不重迭JA和Vicenza, 現在想盡了一切辦法不要靠近中國新年, 由此3展可見目前中國市場的重要性。

稍微有點常識的外國展商幾乎都來參展香港3月9月展, 隨著3月Basel World 日漸失去其行業大哥地位開始, Vicneza不偏不倚接歪了, 大哥地位又不能落在實在年輕得連Tuxedo都穿不來的香港小弟身上, 于是2018年的Basel足夠尷尬 ! 展期縮短兩天不說, 每個館都縮小一半, 這里封住那里沒有了。再說為何香港小弟穿不來 Tuxedo, 因為 Grand Hall 從來沒有Grand過只是一味的貴, 從來沒有真正意義上的奢侈品大牌珠寶駕臨香港展, 可以粗暴判斷 3,9月兩位主辦方都沒有奢侈品Sense, 珠寶不一定要用腕表方式去做, 不一要用預約方式才能進門, 也不一定要以高級服裝方式去做, 不一定要一場場貓步, 但是, 一定要學習腕表與高級服裝的奢侈品精神, 建議學習Las Vegas的 Couture展和JCK Luxury展, 把珠寶當做奢侈品去做 !

香港如不加強奢侈品精神, 成為世界第一大展的夢想將是遙遙無期之盼, 因為伏線已經埋下, 除了曇花一現的巴黎古董展, 一旦從雙年展變年展便馬上失效了, 應運而生的荷蘭TEFAF倫敦Masterpiese都是藝術展身份來我們商業展中搶去大牌參商和大師們, Basel World 也好香港展也好只能一籌莫展, 眼睜睜的看著, 有沒有很熟悉的感覺 ? SIHH 便是這樣從Basel 里優生出來的。

強烈而偏向偏激的感覺來至9年來代表著意大利品牌, 在國際展與香港展, 和來至國內所有非專業買家打的交道而至激戰, 對, 我說的的確是 "非專業買家", 國內專業買家是不存在的 ! 我教課時教學生要當專業買家, 最重要一環是要有計劃及預算去采購, 可惜我人微言輕還沒有練就改變市場一絲羽毛的力量, 中國買家只分兩種 :

一. 是帶著現金與3,4層人群一起搶走俏貨品, 走俏貨品從10年前市場初現蓬勃時起, 是克拉證書鉆石, 因為銷售的客戶來至親友, 故初期的珠寶銷售只是像代購一樣, 養成了薄利只取代購水腳這種根深蒂固的傳統, 隨著白鉆被市場快速摧毀后, 彩鉆和大克拉寶石應運而起, 每每從香港帶回1兩顆好寶石就可以好好生活, 過渡到下一季港展, 這種個人公司緩緩發展成3-10人不大不小的會所形式, 有規模有想法的會所也發展出一些但仍屬極其少數。

二. 是最可怕的大集團, 我曾經在Bseel 收過21張同集團名片, 某某公司的名片上更是印著設計師, 當然這種畢業進了大公司的幸福設計師們, 不知道展會殺手就是設計師 ! 運氣好會碰到老總, 老總們總是自負天真得像皇帝新衣里的皇帝, 第一次見面便問是否可以借貨合作呢 ? 或來金來石你們接受加工不 ? 皇帝的確不知平民是怎么生活的, 沒有辦法。

外國公司碰到頭一種中國買家可能會有一點運氣, 先需要使老外明白中國沒有店, 中國的店都是賣黃金和鉆戒的集團連鎖店, 中國沒有開在街上的獨立珠寶店, 只有開在辦公樓里, 別墅里, 偶爾才有在商場里的會所, 然后再用極緩慢極有耐心的方式慢慢使客人從2,3件開始買起, 使其明白, 珠寶不是只有大寶石, 還有獨一無二的設計和無法復制的巧手工藝。我的確曾面對客戶把師傅帶來老外展位, 現場用中國話問師傅是否能做 ! 對, 我沒有寫錯你沒有看錯, 這種事情相對拍照是否可惡千倍 ? 這等于是對著你的保險箱問開箱高手你能偷多少 ! 我無法解釋給老外聽, 泰然在羅湖買假貨的老外也無法有兩把尺, 聽到吃鯊魚魚翅會跳起來的老外, 在香港機場就應該要回頭了。

對于第2種客人幾乎沒有解決方法, 因為用耐心也是無用, 軟釘子布滿集團門口, 你永遠不會和真正的采購人員接觸到, 事實上集團根本沒采購成品的人員, 他們只采購材料, 設計和工藝只是材料的一種, 是用秤秤得出來好壞和價廉物美的, 又, 合作代表借貨, 不是增加設計師品牌為門店增光, 從中國大大小小自家品牌從來不捧設計師, 甚至"套"設計師看得出, 老板從來不重視設計, 故此, 更不可能在我300家店中捧你非親非故無血源的老外設計師。

而會去看外國展的又是什么中國買家呢？對不起讓你失望了, 還是不是買家, 他們全部是"學生" 首先沒有自己買機票去的都是跟了一個游學團, 除了入場免費或學生票以外, 每一位進展位門都說, 我不買就看看, 我們是來學習的, 看到這是否有啼哭皆非之感, 我老板問我為什么他們都說來展會學習 ? 我能說其實深一層意思就是能抄馬上抄, 不能抄記下回去研究下抄, 對于設計和工藝他們沒有膜拜心理, 只有遲早攻克你的心態 ! 此處請收下我10個O嘴驚悚圖釋。

對于難以改變的中國國情, 與其不能接受痛苦面對, 不如用面對小孩的心情遵遵善誘, 遇上直播拍照耐心解釋我們怕被抄, 遇上開口合作(借貨)耐心解釋敝公司小規模沒有實力, 遇上砍價, 恭喜你客人有喜歡你的貨, 再努力一把, 離成功不遠了 !

對于難以理解客人其實和他隔了幾座山的老外老板, 真正的麻煩來了, 因為你只很難解釋中國客人一些怪異的反應, 例如當價格談不下來客人立即走掉, 例如新客人還沒開始買第一次便要求獨家, 這在老外世界是不會發生的, 老外的世界里客人都是成年人, 不會有明知道獨家是先有雞還先有蛋的道理, 而故意不講道理的人, 故這天大的麻煩可簡稱之 : 如何解釋中國客人的精明和老外的天真, 一種是赤裸裸的要殺盡對手的血腥, 一種是有錢大家一起賺一起發達不好嗎的傻勁, 這種文化間的差異, 何止隔了幾座山。

難, 非常的難, 旁人看不透的難, 我甚至不是最難的, 最難的是會中國話的外國人, 我保證他感覺到中國話從表面到真正意義起碼有三重意思, 尤其是商場上的中國話, 艱難無比的市場, 我只熬了小半輩子, 來加入我們一起笑著面對吧, 中國市場的黃金十年才剛剛開始。（By Carrie老師）